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Die Geschäftsführung will kaltblütige Verhandlungsprofis im Einkauf. Meine Meinung dazu ist: Im Einkauf liegt der Gewinn und der Gewinn wird vom Menschen gemacht. Wir dürfen nie vergessen, dass unser Gegenüber auch ein Mensch ist. Wer wiederholt mit den gleichen Personen verhandelt, sollte darin ein partnerschaftliches Verhältnis auf Augenhöhe sehen und mehr mit einer guten Vorbereitung und schlüssigen Argumenten punkten als mit Kaltblütigkeit.

Teamverhandlungen gehören zur Königsdisziplin in Unternehmen. Aus der Praxis weiß ich, dass es manchmal nicht einfach ist, zum Beispiel den Einkauf oder Verkauf zusammenzubringen - doch im Ergebnis haben beide Seiten große Vorteile. Noch spannender wird es, wenn ein ganzes Team mit Menschen aus verschiedenen Abteilungen zur Verhandlung antritt. Hier gilt es vor allem, die einzelnen Rollen zu definieren und danach zu handeln.

Seit der Pandemie gehören virtuelle Preisverhandlungen für Einkäuferinnen und Einkäufer zum Alltag. In diesem Zusammenhang werden mir häufig Fragen nach der Vertraulichkeit von Online-Verhandlungen, der Vorbereitung und der Technik gestellt. Gerne gebe ich meine Erfahrung aus dem Einkauf weiter und einige Tipps für erfolgreiche virtuelle Preisverhandlungen.

Im Jahr 1784 sprach man noch von Industrie 1.0 und wir haben seitdem einen großen Sprung gemacht. Heute stecken wir mitten in der Industrie 4.0 – vieles dreht sich um Automatisierung, Digitalisierung, Daten, künstliche Intelligenz. Die gesamte Supply Chain wird mehr und mehr vernetzt und dem Einkauf kommt hier eine wichtige Rolle zu.

Im Zusammenhang mit abteilungsübergreifend und interdisziplinär arbeitenden Teams fällt bei vielen auch das Wort agil. Agil arbeiten heißt jedoch nicht, dass jeder macht, was er will. In erster Linie ist agil geprägt von Schnelligkeit. Abteilungsübergreifende Teams, die auch interdisziplinär arbeiten, sind daher eine große Chance für den Einkauf der Zukunft und können einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil mit sich bringen. In der Elektronik-, Automobil- und Luftfahrtindustrie sowie bei der Medizintechnikproduktion wird das Thema Produkt- bzw. Projekteinkäufer immer größer. Daher sollte jedes Unternehmen mit einem interdisziplinären und abteilungsübergreifenden Team Unsicherheiten, Szenarien und Chancen der Einkaufsorganisation ganzheitlich identifizieren.

„Machen Sie den Einkauf zum strategischen Einkauf“, so lautete der Auftrag an mich, die Einkaufsorganisation in einem Unternehmen umzustrukturieren. In vielen Unternehmen soll der Einkauf eine immer wichtigere strategische Rolle übernehmen - doch beim Weg dahin sind nicht nur die Einkäuferinnen und Einkäufer gefragt, sondern auch das Unternehmensmanagement.

Von meinen Kunden höre ich sehr oft, dass sie keine Fachkräfte für den Einkauf finden. Gerade in den ersten Gesprächen, die ich mit Führungskräften habe, kommt häufig die Frage auf, was ein Einkäufer überhaupt alles kennen und können muss. Eine weitverbreitete Sorge ist zudem, dass der Einkauf nicht bereit für die Zukunft ist und es unglaublich schwer ist, gute Leute zu finden.
Führungskräfte sollten den Blick ausweiten, wenn es darum geht, gute Fachkräfte finden. Gut ausgebildete Leute gibt es sowohl extern als auch intern. Geht es darum, die Mitarbeitenden im Einkauf zu halten, dann müssen Führungskräfte verstehen und akzeptieren, dass...

Bereits vor den Preiserhöhungen und den Krisen war in den Einkaufsabteilungen ein hohes Stresslevel zu sehen. Es wird beklagt, dass, man weder am Markt noch inhouse Fachkräfte bekommt, die im Einkauf arbeiten wollen. Das mag auch damit zusammenhängen, dass Einkäufer mehr als faktenbasierte statt kreative Menschen gesehen werden. Ich persönlich sehe den Einkäufer jedoch als jemanden, der kreativ sein muss. Auch die Führungskräfte sind gefragt, die Innovationsbereitschaft der Einkäufer zu fördern.

Glauben Sie, dass ein Spitzensportler, der zum Beispiel schon tausendfach einen 100-Meter-Lauf absolviert, den Speer geworfen oder den Fußball geschossen hat, mit einem Mal aufhört zu trainieren, weil er es nicht mehr nötig hat? Wohl kaum! Und so muss sich auch der Einkauf auf Verhandlungen vorbereiten – gerade weil diese zum geschäftlichen Alltag gehören.

Aus den Fragen in den Trainings zu Verhandlungen und meiner langjährigen Erfahrung im Einkauf entwickelte ich eine Mindmap, die alle Themen zur Verhandlungsvorbereitung berücksichtigt – und die ist nicht größer als ein DIN-A4-Blatt.

Sie kennen bestimmt auch den Satz: „Im Einkauf liegt der Gewinn!“ und damit...

Gefühlt bekomme ich am Tag 200 E-Mails – wie ist es bei Ihnen? In vielen Unternehmen läuft ein Großteil der Kommunikation über Mails oder Nachrichten. Ich beobachte, dass viele meiner Kolleginnen und Kollegen im Bereich der Einkaufsleitung und auch Einkäuferinnen und Einkäufer an der ein oder anderen Stelle verlernt haben, sich von Angesicht zu Angesicht, auf Augenhöhe zu unterhalten.

Wie wichtig ist "echte" Kommunikation und wie schaffen wir es, in der täglichen Flut an E-Mails das Gespräch nicht zu vergessen?